自2016年2月以來(lái)，淘寶C店流量斷崖式下跌。 尤其是3月份，流量的下滑就像中小賣(mài)家心中的血淚一樣勢(shì)不可擋。 淘寶目前有兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：1、越來(lái)越傾向于支持有轉(zhuǎn)化能力的店鋪； 2、新平臺(tái)更偏向內(nèi)容型客戶(hù)。 在此背景下，賣(mài)家需要根據(jù)淘寶的大勢(shì)做出調(diào)整。 商家已經(jīng)從流量運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售思路轉(zhuǎn)向內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。 新產(chǎn)品不只是等待上市，而是可以成為爆款，將新產(chǎn)品的價(jià)值最大化。 如果你想改變，只要管理好新產(chǎn)品就可以了。

產(chǎn)品的生命規(guī)劃在于新產(chǎn)品

賣(mài)家在做新產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：

1、市場(chǎng)需要什么模式？ 你是如何想出這個(gè)新產(chǎn)品的？ 是你自己想出來(lái)的嗎？ 需要追隨大品牌的潮流嗎？

2、客戶(hù)想要什么產(chǎn)品？

3、如何在新產(chǎn)品中找到合適的主力型號(hào)？ 我想它一定適合我。 別人賣(mài)的熱門(mén)款對(duì)我來(lái)說(shuō)可能不受歡迎。 有些東西是無(wú)法復(fù)制的。

4、不知道所選的新產(chǎn)品有哪些需要改進(jìn)的地方？ 我不知道如何最大化他們的價(jià)值。

5. 推出新產(chǎn)品具體需要做什么？ 如何運(yùn)營(yíng)流量、價(jià)值、銷(xiāo)量提升。

產(chǎn)品生命周期

人有生、老、病、死，從兒童到青少年、成人、老年，產(chǎn)品也是如此。 了解產(chǎn)品生命周期將為新產(chǎn)品的選型提供更好的指導(dǎo)。

1.導(dǎo)入期。 一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品推出后的四個(gè)星期稱(chēng)為導(dǎo)入期。 這是為整個(gè)周期奠定基礎(chǔ)的最重要的階段。 新產(chǎn)品帶來(lái)的流量增長(zhǎng)和反饋直接影響以下三個(gè)階段。 只有基礎(chǔ)扎實(shí)了，接下來(lái)的三個(gè)階段才能走得更穩(wěn)。 產(chǎn)品的基礎(chǔ)決定了產(chǎn)品的生命周期是兩個(gè)月還是兩年。 如果你做了一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)月了，它已經(jīng)半死不活，你寧愿把它下架并推出新產(chǎn)品。 這個(gè)階段我們需要做的最多的就是熱點(diǎn)產(chǎn)品預(yù)測(cè)、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、賣(mài)點(diǎn)提煉、細(xì)節(jié)打造等。

2、生長(zhǎng)期。 那是爆發(fā)期。 如果導(dǎo)入期有良好的數(shù)據(jù)引導(dǎo)和穩(wěn)定的增長(zhǎng)，整個(gè)產(chǎn)品的反饋將會(huì)非常可觀。 需要做戰(zhàn)術(shù)制定、團(tuán)隊(duì)分工、預(yù)算評(píng)估等。

3、成熟期。 也就是很多人所說(shuō)的熱銷(xiāo)期，產(chǎn)生比較好的轉(zhuǎn)化率。 需要刺激轉(zhuǎn)化、報(bào)名活動(dòng)、增加客戶(hù)訂單等。

4.經(jīng)濟(jì)衰退期。 也就是到了老年代，產(chǎn)品會(huì)給店鋪?zhàn)龀鲆恍┴暙I(xiàn)。 需要疏散流量、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、清理庫(kù)存等。

市場(chǎng)分析七步走

新產(chǎn)品之所以成為新產(chǎn)品，是因?yàn)槟阈枰獙?duì)新產(chǎn)品做出選擇。 在測(cè)試之前，需要做市場(chǎng)分析，確定哪些產(chǎn)品可以作為主要促銷(xiāo)。 如果工廠(chǎng)生產(chǎn)20種產(chǎn)品，則不會(huì)全部促銷(xiāo)。 需要通過(guò)市場(chǎng)分析選出5種將成為熱門(mén)產(chǎn)品。

1.看市場(chǎng)趨勢(shì)。 了解產(chǎn)品何時(shí)處于淡季，何時(shí)處于旺季。 旺季前別人已經(jīng)推廣過(guò)了，但旺季過(guò)后，你再怎么推廣也推廣不了了。 需要在正確的時(shí)間花費(fèi)能量，才能找到可以?xún)A斜地球的支點(diǎn)。

2.確認(rèn)市場(chǎng)容量。 如果某個(gè)品類(lèi)在整個(gè)市場(chǎng)上壟斷程度很高，那么該產(chǎn)品進(jìn)入就會(huì)更加困難。 例如，如果只有兩到三個(gè)商店在銷(xiāo)售某個(gè)類(lèi)別，這聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)很好的商機(jī)。 事實(shí)上，消費(fèi)者只看銷(xiāo)量，新產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)。 市場(chǎng)容量的大小決定了產(chǎn)品是否有機(jī)會(huì)進(jìn)入消費(fèi)者的視野。

3. 確認(rèn)價(jià)格范圍。 客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)主要看性?xún)r(jià)比。 通過(guò)淘寶的搜索功能，賣(mài)家可以查看不同價(jià)格段的產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析哪個(gè)價(jià)格段的機(jī)會(huì)更多。 PC端和手機(jī)端均可搜索。 如果市場(chǎng)上最流行的價(jià)格區(qū)間是29到39，而你選擇39到49，那么無(wú)論產(chǎn)品如何銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)化率都不會(huì)高。

4、確定單品屬性。 每件商品都有獨(dú)特的屬性，比如“2016新品”、“流蘇元素”，你就知道別人的單品屬性和你自己的有何不同。 搜索時(shí)，系統(tǒng)默認(rèn)匹配，不管你做多少SKU。 大家一定要注意。

5. 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們用什么方式，比如淘寶客、快車(chē)等。如果你什么都不知道，你就無(wú)法與別人競(jìng)爭(zhēng)。

6. 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比賽方式。 如果前四點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)太寬泛、難以實(shí)現(xiàn)，那么你必須做好第五點(diǎn)和第六點(diǎn)。 如果你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就會(huì)知道如何去做。

7、確定主推產(chǎn)品。

不要將您的選擇只放在一個(gè)籃子中

在接觸了很多小賣(mài)家后，小賣(mài)家通常都會(huì)遇到以下問(wèn)題：銷(xiāo)量始終無(wú)法爆發(fā)，促銷(xiāo)流量始終占很大比例，促銷(xiāo)流量一停就沒(méi)有訂單，商品沒(méi)有點(diǎn)擊。顯示，并且沒(méi)有搜索流量。 造成這些問(wèn)題的根本原因是很多大眾化的單品都是人為捏造的，不受市場(chǎng)歡迎。 他們總以為自己可能會(huì)成為流行單品，事實(shí)也正是如此。 一拿到產(chǎn)品就推，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)錢(qián)。 所以推之前一定要選好型號(hào)，避免自以為是。

常用的選擇方法有6種

1、老客戶(hù)。 成本是最小的，熟悉你的人最容易幫助你。 只要老客戶(hù)對(duì)賣(mài)家認(rèn)可度高，能在客戶(hù)群、QQ群、微信群里聊天、互動(dòng)、玩游戲、開(kāi)玩笑等，就可以快速測(cè)試。 但需要達(dá)到2000次左右的曝光，200人左右的參與。 通過(guò)免費(fèi)試用、優(yōu)先體驗(yàn)的方式，老客戶(hù)可以選擇、測(cè)試機(jī)型。 不僅可以快速付款，還可以完成第一輪的銷(xiāo)售積累。

優(yōu)點(diǎn)：性?xún)r(jià)比高，用戶(hù)精準(zhǔn)，意見(jiàn)中肯。

缺點(diǎn)：需要大量的用戶(hù)，需要大量的忠實(shí)客戶(hù)。

2.微淘寶。 與老顧客使用的方式類(lèi)似，通過(guò)投票給產(chǎn)品讓顧客參與，通過(guò)微淘打卡、真人秀等方式可以達(dá)到增加粉絲和粉絲互動(dòng)的雙重效果。使內(nèi)容更受歡迎。 只要內(nèi)容足夠精致、有創(chuàng)意，就可以在微淘廣場(chǎng)正式曝光展示，讓更多人看到。

優(yōu)點(diǎn)：免費(fèi)、互動(dòng)性強(qiáng)、容易增加關(guān)注者。

缺點(diǎn)：對(duì)粉絲基礎(chǔ)要求高，對(duì)互動(dòng)內(nèi)容要求高，對(duì)創(chuàng)意要求高。

3.淘寶客戶(hù)。 通過(guò)采用高傭金的方式來(lái)測(cè)試產(chǎn)品點(diǎn)擊，跨度為7天左右，可以測(cè)試產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊是否受到市場(chǎng)的歡迎。

優(yōu)點(diǎn)：促銷(xiāo)價(jià)格低，采用CPS支付方式（交易完成后支付傭金）。

缺點(diǎn)：流量低、不可控、時(shí)間跨度長(zhǎng)。

4、鉆石展。 通過(guò)手機(jī)淘寶首次聚焦2、3屏，投放5個(gè)以上創(chuàng)意來(lái)測(cè)試點(diǎn)擊、收藏、加購(gòu)； 設(shè)置區(qū)域定位、種子店、時(shí)間等，保證產(chǎn)品最大化，讓真正的客戶(hù)看到，數(shù)據(jù)真實(shí)。

優(yōu)點(diǎn)：成本低、流量大、速度快、可同時(shí)加工多種產(chǎn)品。

缺點(diǎn)：流量不可控、轉(zhuǎn)化低、創(chuàng)意要求相對(duì)較高。

5、馬雞寶。 馬吉寶的功能越來(lái)越強(qiáng)大。 利用馬吉寶最新功能，通過(guò)投票的方式快速選出顧客喜歡的產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：流量大、成本低、產(chǎn)品熱度快速提升（產(chǎn)品熱度就是收藏、加購(gòu)）。

缺點(diǎn)：用戶(hù)不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率低，導(dǎo)致人群標(biāo)簽無(wú)序。

6.直通車(chē)。 直接進(jìn)入測(cè)試，查看點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、增購(gòu)、收藏、平均瀏覽時(shí)長(zhǎng)等綜合數(shù)據(jù)。

優(yōu)點(diǎn)：流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高（客戶(hù)有明確的購(gòu)物需求）。

缺點(diǎn)：質(zhì)量分?jǐn)?shù)不可控，前期成本高。

直通車(chē)有一些小技巧：

1、分析直通車(chē)流量，篩選20-30個(gè)精準(zhǔn)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞（推薦屬性詞+類(lèi)別詞）。

2、隨便找一個(gè)點(diǎn)擊量500次左右的詞測(cè)試一下。 如果每天有40-50次點(diǎn)擊，就可以看到數(shù)據(jù)。

3、看產(chǎn)品的收藏率和購(gòu)買(mǎi)率，以確定是否可以直接推廣。

很多人問(wèn)哪種方法更好。 我個(gè)人建議多種方法結(jié)合使用。 相對(duì)來(lái)說(shuō)，成功的概率更大。 不要過(guò)度依賴(lài)一種渠道或方法。 比如直通車(chē)+老客戶(hù)，鉆石展+老客戶(hù)，一定要記住，老客戶(hù)價(jià)值最大，成本最低。 另外，還必須增加其他渠道，因?yàn)槔峡蛻?hù)群需求比較大，必須多種方式結(jié)合起來(lái)。

一旦付款，并非萬(wàn)事大吉

之前所有的模型選擇和測(cè)試工作都只是看數(shù)據(jù)。 只有所有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)確認(rèn)之后才能確定主力型號(hào)，而不是拍拍腦袋就決定的。 如果數(shù)據(jù)不好，請(qǐng)放棄。 檢測(cè)項(xiàng)目的選擇和最終付款應(yīng)實(shí)時(shí)交替進(jìn)行。

選擇和測(cè)試產(chǎn)品時(shí)主要看的數(shù)據(jù)有：加購(gòu)率、收藏率、收藏轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化率、加購(gòu)轉(zhuǎn)化率、平均停留時(shí)間、跳出率。

收購(gòu)率和回收率不得低于5%。 轉(zhuǎn)化率是搜索和直通車(chē)的直接轉(zhuǎn)化率，不應(yīng)低于行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率。 直接轉(zhuǎn)化率越高，產(chǎn)品的搜索增長(zhǎng)越快。 購(gòu)買(mǎi)率和收藏率越高，但收藏轉(zhuǎn)化率和購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率低的話(huà)，產(chǎn)品的重量肯定會(huì)不好。 您可以從價(jià)格、標(biāo)題、評(píng)價(jià)、詳情頁(yè)四個(gè)方面檢查是否有問(wèn)題。 另外，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率不及格的指標(biāo)還有很多。 你必須一一分析，找出原因。

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