家具銷售技巧和演講技巧需要注意什么？ 下面我們來談談它們：

潛在客戶是指對銷售人員所推銷的產品有需求并有購買能力的客戶。 潛在客戶是銷售人員未來的財富。 銷售人員越了解潛在客戶的需求，他們就能越早做出正確的業務決策。 這些業務決策可以幫助銷售人員了解他們必須投入多少時間才能贏得該客戶的大訂單。 他們還可以幫助銷售人員將公司的努力轉向能夠產生最大效益的項目。

那么，銷售人員在提問時如何識別潛在客戶呢？

1. 確定潛在客戶應該提出的問題

下面的表格是我們設計的一些問題，以便您可以有選擇地指導您的銷售實踐。

2. 如何識別有問題的潛在客戶

在銷售的發展階段，銷售人員渴望知道眼前的客戶是否是潛在客戶。 然而，客戶的形狀和大小各不相同。 他們中的一些人是認真地想和你交談，而另一些人只是想找出真相或只是想獲得一些信息。 您的免費咨詢。 這時，銷售人員可以通過提問來了解潛在客戶的態度。 當然，您不能直接向客戶提出這個問題。 例如，您不應向客戶提出以下問題：

(1)“您認真對待我們提供的服務嗎？”

（2）“您跟我們談判只是為了讓我們給您免費咨詢嗎？”

向顧客提出這種問題的銷售人員是“愚蠢的”。 如果你想弄清這些情況的真相，你應該使用商業友好的、正式的、但又委婉的問題來引出對方的真實意圖。

提問的目的是為了獲得更多、更完整的客戶信息。 如果你不鼓勵潛在客戶告訴你更多信息，你怎么能提出好的建議呢？ 我們以銷售木地板為例，看看如何識別有問題的潛在客戶。

1.詢問背景問題

詢問背景問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景和日常運營，這將為銷售人員提供有關客戶期望的信息。 你可以問：“徐先生，由于我不知道您的裝修進度，您能給我描述一下您家的整體設計風格是什么樣的嗎？這樣我就可以為您做出有針對性的地板推薦。”

根據潛在客戶提供的信息，您可以更深入地了解他們的做事方式。 這一點至關重要，因為您的產品不能被客戶視為或感覺為他們工作進度的障礙。 您對他們的背景、業務和工作方式了解得越多，您的解決方案和建議對他們就越有用。

2、提出期望問題的目的是幫助客戶識別他們所面臨的問題和困擾，了解他們希望如何解決這些問題以及他們使用什么方法來解決這些問題。 提出期望問題主要有以下目的：

（一）了解難點問題。 你可以問：“徐先生，您現在還不能決定購買我們的木地板，您能告訴我您理想的家居環境需要什么色調和理想的木材嗎？”

(2)了解限制問題。 您可以問：“徐先生，當您選擇我們的檀香/強化地板時，您認為必須遵循哪些保養建議，才能更好地發揮我們地板的性能？”

(3)理解理想問題。 你可以問：“徐先生，如果您可以選擇我們的一件禮物，您會選擇禮包還是足浴盆？”

(4)了解挑戰問題。 你可以問：“徐先生，作為您所在行業的成功領導者，您在裝修別墅時，如何考慮整體的裝修風格，以及地板、墻壁、天花板的裝飾？”

(5)了解期望問題。 你可以問：“徐先生，您提供的反饋和建議對我們地板的發展有很大幫助，您還有什么要求我們需要了解嗎？”

提出期望問題可以揭示潛在客戶的背景、癡迷、局限性、理想、挑戰和總體期望。 當你根據這個線索向客戶提問的時候，你的目的就差不多達到了，但是你一定要注意，不要把這個過程變成一個干凈的問題。 您必須在尋求信息的同時添加對您自己公司的做法的描述，并談論其他客戶在與您合作或使用您的產品和服務時所獲得的愉快經歷和滿意結果。 不要像在調查或法庭聽證會中那樣使用直接提問。 您必須給客戶留下您正在與他交談的印象。 談話中充滿了問題和答案。 對于您和客戶來說，這都是一次愉快且富有成效的體驗。

3.提出假設性問題

提出假設問題的目的是讓潛在客戶了解如果不解決“假設”或期望會產生什么后果。 這樣做并不是為了恐嚇，而是為了讓客戶知道如果事件不及時處理或不處理將會發生什么后果。 有時客戶真的不明白不處理這些問題的嚴重性。

你可以問：“徐先生，您談到了經常出現的甲醛問題，假設您購買的不是生態板或不符合質量認證標準的雜牌地板，如果出現這種情況您會怎么辦？”

提出假設性問題會讓潛在客戶認真對待此事。 如果你不問這個問題，客戶可能不會思考或認真對待。 因為如果客戶沒有意識到、沒有思考、沒有承認問題，他們就不會有解決問題的緊迫感。 但通過假設問題，我們可以幫助客戶確定他們的需求。

4.提出測試問題

因為潛在客戶已經承認他們的需求并意識到不解決該需求的后果，所以您可以使用測試問題來確定他們有多需要您的幫助。 你可以問：“徐先生，我們什么時候為您提供裝修和選材方面的建議比較合適？”

一般來說，一旦假設的問題導致不好的結果，客戶就會希望立即解決問題。 如果需求緊急，那么即使是次優的解決方案也可能被接受； 如果不認識到需求，那么即使是最好的解決方案也毫無用處。 時間是需求緊急程度的良好指標。 有時，您可以添加一些關鍵資源以增加需求的緊迫性。

專家建議

銷售人員應該擁有聰明而靈活的頭腦，以便在篩選潛在客戶時可以提出更好的問題。 如果對方表現出憤怒并拒絕回答你的問題，這應該是一個警報信號，你應該引起足夠的重視。 這意味著對方并不完全有誠意與你完成交易，他們根本就不想這樣做。 很樂意為您提供這方面的信息。

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